Si queremos que nos tengan
confianza, que nos atiendan, que nos tomen en serio, se interesen por lo que
ofrecemos y al menos se tomen el tiempo para pensar si comprarnos o no, es
primordial establecer una conexión entre vendedor y cliente. La mejor forma de
vender es conociendo los intereses del cliente, lo que le apasiona, sus valores, las
marcas, negocios, tendencias, deportes y cualquier tema que realmente sea de su agrado.
Para enamorar a alguien,
optamos por conocer muy bien a esa persona para saber de qué podemos hablar,
qué le puede gustar, los regalos que podemos hacerle, lo que le molesta. Algo
así ocurre con el cliente, es como si intentáramos cortejarlo. Si queremos que
al menos se piense ese posible sí, tenemos que buscar la manera de ganárnoslo,
así de sencillo. Nadie se abre de bruces a un desconocido o a quien no le
inspira confianza ni simpatía.
Conozco... luego vendo
Ya es tiempo de comprender que
no se trata de visitar sólo con la intención de hablar del producto o servicio.
Lo que los clientes necesitan es entablar una empatía tan poderosa que les
permita decidir sin presiones si lo que ofrecemos, es lo que requieren, y como vendedores,
precisamos ese rapport que nos permita conocerlos, conectar y posiblemente
enganchar, al punto de facilitar la compra sin que sea tan evidente.
Descubrir lo que mueve, emociona
e inspira a nuestro futuro cliente,
seguramente hará que nos sobren diversos temas de conversación de manera
amena, y conocer lo que le causa frustración y negatividad, nos dará las
herramientas esenciales para no cometer equivocaciones que podrían costarnos no
una, sino muchas ventas importantísimas; porque quedarle mal a un cliente y
perderlo, es tener la plena seguridad de desprendernos de muchos más.
El
mundo necesita menos vendedores y más facilitadores de compra, menos
insistencia y más estímulo, menos manipulación y más influencia.
“Si
le caes bien a tu cliente tal vez te compre, si le caes mal jamás te comprará”.
¿Cómo
es tu proceso de negociación? ¿Manipulas o influyes?
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